En un contexto en donde la digitalización del sector agropecuario llegó para quedarse, los distribuidores de insumos para el campo enfrentan un enorme desafío por delante donde, quienes logren reinventarse y subirse a esa transformación digital, tendrán la posibilidad de diferenciarse y, sin lugar a dudas, teniendo como eje la satisfacción del cliente, serán los ganadores.

Para Gustavo Capretto, presidente de la Federación de Distribuidores de Insumos Agropecuarios (Fedia) y del Centro Agropecuario Modelo, este eslabón de la cadena deberá reacomodarse a los tiempos que vienen para seguir siendo rentable y subsistir.

Antes que nada, para Capretto, se debe poner en valor el servicio que brindó y brinda en la actualidad una agronomía frente a las compras de marketplace. “Los servicios que se dan son la entrega del producto, tener stocks disponibles, pasar un precio y condiciones y asesoramiento. Hoy las agronomías están jugando al fleje donde, si hay un imprevisto hace que haya alguna ventaja y se la aproveche. El productor debe valorar que almacenar un producto comprado durante un año y llevárselo al campo cuando lo precisa es un servicio importante. La realidad es que mimamos al productor, lo malcriamos y no se cobra nada por eso”, señaló en un panel durante la 4º edición de “La transformación digital del Agro”, de AgroPro.

De cara al futuro, destacó que van a aparecer otras oportunidades y se podrán ofrecer muchos más servicios y, en la medida que al productor le de resultados y tenga una ventaja económica de usarlos, pagará por ese servicio diferenciado.

“En los próximos tiempos habrá una infinidad de servicios para ofrecer, como certificación y trazabilidad donde, en lugar de vender un insumo, será un paquete cerrado a comercializar. El que está en contacto con el productor y capacitado para llevar adelante esto es el distribuidor. Para esto, uno debe ser eficiente y manejar buenos valores pero lo importante será el contacto directo con el productor”, aseguró.

En esta línea, Rolando Meninato, exvicepresidente global de Dow AgroSciences, afirmó que el agro argentino es muy particular, que no se da en otros lugares del mundo y, en ese sentido, hay que interpretarlo desde otra perspectiva.

“Eso se debe básicamente al entorno económico de la Argentina, donde se debe ser más creativos, adaptativos y buscar la productividad en todo lo que se hace porque, los que no lo han hecho desgraciadamente han venido quedando en el camino”, afirmó.

“Si uno mira modelos de distribución alrededor del mundo, el argentino es bastante único porque es un modelo de un solo paso, muy eficiente: el 80% de los insumos pasan de la empresa multinacional derecho a la agronomía. Eso no es así en otros países. A su vez, las agronomías trabajan con una eficiencia muy alta en cuanto a los bajos márgenes que se manejan en la comercialización. Hoy, sacando híbridos, la gran mayoría de los insumos que se utilizan (agroquímicos, fertilizantes, combustibles) son commodities, y por definición tiene muchos oferentes, o sea un bajo margen”, añadió.

Entonces, la pregunta es cómo sobreviven las agronomías a los nuevos desafíos. Para Meninato, lo primero es ser eficientes; segundo, trayendo innovación que le agregue valor al productor y, en tercer lugar, dando mejores servicios.

“La preocupación permanente de los distribuidores está en los márgenes y, con este panorama se debe estar siempre adelante e ir hacia el centro de logística, servicios y conocimientos. Cambia el concepto de distribución. La parte logística es fundamental porque los productos que se distribuyen en general son de alto volumen, que no se pueden transportar con otros. Pero ahora en el agro también ya hay precios de referencia de manera inmediata, donde cualquiera puede consultar un valor por internet. Ese es un camino sin retorno, por lo que uno va a tener que decir ese va a ser mi techo de precios: si yo tengo que vender algo y digitalmente vale $10, no puedo cobrar $15, a lo mejor lo puedo cobrar $10,25 porque le estoy dando un servicio local pero no mucho más que eso. La salida es ser un faro de conocimiento de qué es lo que necesita el productor y que nos va a agregar valor en la digitalización”, destacó.

Para Capretto, esta transparencia de los precios no es buena ni mala sino que es lo que sucede hoy en día. Solo se puede diferenciarse agregando valor a lo que uno vende a cada productor. Ejemplificó que en Francia existe una ley en el cual todos los insumos, que rige también para los agropecuarios, deben tener el mismo pecio para todos.

“Hoy, con el acceso a la información que existe, querer tapar el precio no tiene sentido. El productor va a valorar, quién le da más servicios, quién le da más opciones. Parte del éxito de la agronomía será poder llegar a simplificar al productor la información agronómica en la nube que le sirve específicamente. Esa simplificación es lo que va hacer ganar competitividad al distribuidor, el resultado”, cerró.